网汽车访谈 “新汽车濒临破圈的挑战，长安作念中高端品牌，浮滥者明白如故需要一个经过。”11月15日，在2024广州外洋车展上，长安汽车集团明智营销中心常务副总司理周业辉禁受网汽车采访时说到。

一个月前，在长安科技生态大会上，代表长安汽车最新科技效果的长安启源E07崇敬上市。看成长安汽车“新汽车”的首款家具，长安启源E07肩负着长安汽车冲击高端阛阓的重负。

自古中国汽车品牌冲击高端阛阓，都濒临着不小的挑战。但仍是在电动化和智能化领域深耕多年的长安汽车，其高端化家具备受夺目。

据官方先容，长安启源E07是一款信得过意象上的“软件界说汽车”。况且，如故全世界始创、首创的新家具。

“这个新汽车区别于以往的传统汽车，它是一个可变的新汽车，它约略傲气用户丰富的万般化的使用场景。”周业辉说到。

据先容，这款车有三个可变，一个叫形态可变，一个叫功能可变，一个叫软件可变。“从形态可变、功能可变、软件可变，一个全新的可变的新汽车，基于使用场景和需求来界说它的具体功能。”周业辉暗示。

看成一个全新事物，要想让浮滥者接遭难度并不小。如何让浮滥者知说念这款新汽车？如何让浮滥者禁受它？这是摆在长安汽车眼前的贫窭。

“用户在那处，咱们就把这个车的场景穿透到那处，让用户在他约略讲和到的场所去看见它。”关于如何惩处营销贫窭，周业辉说到。

“咱们里面一直说To B向To C才调的转换，径直面向客户，客户需要什么就提供什么；客户在那处，你要到他的场所去，不是去改换用户的明白，扭转用户的明白，只然则顺应他的明白。”

中国版的赛博一又克

网汽车：当今智能化竞争特等强烈，长安汽车提议了“新汽车”，长安启源E07它的新主如果体当今哪些方面？

周业辉：新汽车是长安提议的见识，E07是咱们全球首个量产的可变新汽车，这个新汽车区别于以往的传统汽车，它是一个可变的新汽车，它约略傲气用户丰富的万般化的使用场景。

具体的讲，它有三个可变，一个叫形态可变，一个叫功能可变，一个叫软件可变。

什么叫形态可变呢？传统汽车咱们知说念车身、底盘、电器、表里饰这一套东西组成从车壳子、能源到所有这个词汽车。E07从运行研发时是用SDA天枢架构，咱们当今叫6层架构。它像电脑计较机的逻辑，最底层的是车的基础硬件系统，再往上是智能探伤和感知系统，包括雷达、能源，以及能源和探伤感知系统；第三层是操作系统，再往上是应用系统，就像手机的操作系统；再往上是约略上云上辛勤的东西。按这么的架构来隔离，不是传统的车身底盘电器。其实咱们是把软硬解耦了，在车研发的时候，有个理念叫硬件可插拔，软件可编程，生态可偶然，把它当成1个智能的汽车机器东说念主来建树。

最初形态可变，因为所有这个词建树理念和工程工夫的已毕，这个车不错一键切换它的形态，比如它不错凭据你的需求形成SUV、轿车、轿跑的形态，肖似于皮卡装载以及越野的形态。因为它自己有空气悬架，不错救助车的高下，跟着形态的救助，整车的座椅、能源、应用软件的界面等等，不错凭据驾驶场景作念相应的匹配。

比如操控模式，如果在城市路上是比拟镇定的驾驶模式，轿跑形态悬架会调到低趴的景色，坐姿也会调到适合位置，能源系统有狂牛模式，百公里加快最快不错3.96秒，操作页面不错随时变化，是以咱们叫一车抵多车。

第二功能可变。咱们的车各人印象最深的是可变的后舱，不错一键式绽开。咱们是想更多的惩处东说念主与当然的交互关系，各人不错和当然更好的相处。

咱们叫把家搬进大当然，叫一室一厅一露台。和一般的车比，它的开放式可组合变化，一二派克组合，二三派克组合，各样的都不错来组合，是以它的使辛苦能口舌常丰富的，不错凭据使用场景反应无穷场景需求。

第三个软件可变，这个取决于车的天枢架构，它搭载了长安完全自主研发的高阶自驾系统。全车可编程，惟有可见的部分都不错语音拆伙，而且不错我方编程，你不错组合设定它的关连拆伙，这个车咱们但愿它越用越明智，越用越懂你，系统还能不断进化，常用常新。它不像蓝本的车，用着用着就像计较机老化了，咱们软件系统不断更新迭代，不断去适合需求。

是以说从形态可变、功能可变、软件可变，一个全新的可变的新汽车，基于使用场景和需求来界说它的具体功能，是这么一个新体现。

网汽车：嗅觉这车像一个百变金刚相同。

周业辉：对，是以咱们许多时候叫它汽车中的变形金刚，或者中国版的赛博一又克。

营销鼎新的热切载体

网汽车：家具想象有许多鼎新，那在销售和营销方面，有哪些鼎新？

周业辉：长安启源E07是咱们长扎营销鼎新的一个热切载体。

传统营销厂家不径直面向用户端，有许多渠说念分销，厂家把车卖给经销商，经销商再卖给用户。而咱们是全站式的，咱们叫打造“一站式、透明式的线上化营销鼎新劳动，特等围绕用户，咱们将用户的买车圭表，买卖用修的全经过一齐线上化。

咱们线上APP的业务包含选车、买车和金融保障，随即上牌劳动也不错线上一站式办理。咱们和公安部协侦察案件，下一步会发布首个试点，办理捏照不错在厂家的APP上办理，办完后可径直寄到家里。

各人知说念金融保障套路许多，咱们一齐线上圈套代化操作，金融提供2.99的超低费率，而且不要手续费，不需要去谈利率，咱们的金融试算器在APP上是一键式的，你但愿什么样的金融有打算，什么样的保障有打算，什么样的上保现象，所有这个词都是一站式的。

同期线下开了全球首个无东说念主销售体验中心，各人如果心扉这个车，岂论是在APP上，如故在各样公域私域平台上，惟有留住电话号码和位置，咱们是寰宇不限里程提供免费上门试驾，而且免费上门试驾时辰地点你我方来定。

网汽车：这种销售现象即是厂家直营销售？

周业辉：对。蓝本的经销商是分销模式，厂家把车卖给经销商，经销商再卖给用户。当今是咱们径直和用户打交说念，经销商转型叫劳动商，他是匡助厂家向用户提供劳动。经销商当今莫得订价权了，也莫得暗箱操作的空间。

当今经销商挣的是劳动费，给客户提供劳动，厂家按价值孝敬给你付费。长安当今是定交劳动分离，订单中心、请托中心、劳动中心，咱们是三分离的。

用户买车不错在商圈买，买完后订单中心的职责就收尾了。长安有长入的寰宇请托中心，一个城市有一个请托中心，厂家把车发到请托中心，请托中心的职责帮客户办理保障上牌手续，劳动也有寰宇分享的劳动中心。

网汽车：新能源诚然卖得好，但不挣钱甚而亏钱，摄取直营模式会不会对事迹带来压力？

周业辉：厂家的请托中心，其实是厂家的仓库。辩证看，第一双经销商来讲，裁汰了财富包袱，因为他不需要交大批钱来囤货，莫得资金压力。表面上来讲主机厂的存货会上涨，但另一方面直营有个热切本性，咱们叫以销定产，按需求拉动分娩，这么就改换了商酌模式。

各人听过压库，直营的话批发数字就不热切了，要的是请托量，是以当今各人更多心扉订单量和请托量，这么总库存在裁汰。

直营其实对商酌的才调挑战更大，靠需求拉动分娩，对家具力的条件更高，对竞争的变化条件更高。

往常分销的压库其实是食不充饥，压库不错压出去两三倍的月销量，但压出去了卖不出去，经销商滚动不起来，一朝盘活不外来，资金流现款流断了就暴雷。直营现象经销商的商酌压力小许多。

直营和分销各有优劣，短期内莫得哪一种现象是皆备的好或者不好，在不同的阶段有不同的职责。在一些中高端品牌或初创期，直营更适应一些。但单一品牌百万以上的界限，就需要研讨更充分的愚弄社会生意资源。

用户在那处 营销在那处

网汽车：在营销方面，咱们又作念了哪些新举措？

周业辉：咱们这个新汽车濒临破圈的挑战，长安作念中高端品牌，浮滥者明白如故需要一个经过。

咱们当今更多了解用户的触媒民俗，用户在那处？在手机前。咱们尝试不同的破圈派遣，比如和许多生存类的自媒体和洽，比如《陈翔六点半》的和洽，许多用户知说念是告白但参与度也特等高，和洽的一条视频评述量都上万。

还有跨界的和洽，与有7000万粉丝的邓刚垂钓大咖和洽。咱们这个车很接近户外，和垂钓东说念主群的讲和中，许多家具点是各人共创出来的。这个车背面有个阻拦玻璃，蓝本咱们想把后窗阻拦放下去，就像SUV相同，隔起来像皮卡。但邓刚说你这个车不错隔味，这个是咱们莫得猜测的。因为一般开SUV去垂钓，车里都是鱼腥味。

与媒体和洽破圈的中枢，如故那句话，用户在那处，咱们就把这个车的场景穿透到那处，让用户在他约略讲和到的场所去看见它。

咱们里面一直说To B向To C才调的转换，径直面向客户，客户需要什么就提供什么；客户在那处，你要到他的场所去，不是去改换用户的明白，扭转用户的明白，只然则顺应他的明白。